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为了天边的客户

2019-03-17

在祖国的版图上,有一个地方叫阿拉善左旗,她地处中蒙边境西部,面积8万多平方公里,边境线188公里,14万农牧民。2014年,内蒙古中和农信农村小额贷款有限责任公司分支进驻这里之后,团队员工带着“固边兴民”、打通小额信贷入户“最后100米”的使命,以良好的精神状态,写下了多少流传在“天边”的动人故事。


01 千里驱车只为一句承诺的百灵


“一个电话,服务到家。”在人口众多的内地,这个承诺可能就是十几分钟、十里八里的“成本”。而在面积相当于半个河南省、仅有14万人的地方,客户的一个电话,往往会带来客户经理的一次“长征”。


客户的一个电话,往往会带来客户经理的一次“长征”


2014年,中和农信阿拉善左旗分支组建的时候,蒙古族姑娘百灵有幸成为一名客户经理。从此,就有了她飞车走边境的故事。一次,她接到居住在中蒙边境线上的乌力吉苏木温都尔毛道嘎查牧民布音吉日格勒的贷款电话,这里离旗驻地直线距离三百多公里。她早晨五点出发,开着自己借钱新买的力帆320在茫茫的戈壁滩上奔跑,途中没有信号,电话无法联系,她凭着对方向的判断,去寻找“天边”的客户。经过五个多小时的奔波,终于来到布音吉日格勒的家中。看着站在眼前、身穿红色工作服的百灵,客户有些不相信自己的眼睛。过去这里从来没有银行,也没见银行的人来过。为了贷款买羊,他开始留意贷款信息,跑了几次银行都没办下来的他在一张宣传单上知道了中和农信。


“我是中和农信的。”百灵出示了证件。客户要扩大羊群,申请5万元贷款。百灵进行了现场调查,形成了贷前资料,然后到另外两家小组成员吉日格勒和斯琴巴图家,了解他们盖房贷款和种植梭梭贷款的具体情况。完成任务后,晚上十点回到了分支。看了一下行车记录,一天往返跑了1100公里。分支经过评审,很快批准为布音吉日格勒和其他两户分别贷款5万元。一年后,三户如期还清贷款,又分别提出贷款申请。就这样,贷款、还款、现场调查,百灵每年不知跑了多少个1100公里。看到客户盖新房了,羊群大了,有一个金融机构提出以明显低于中和农信的利率为布音吉日格勒放款,他拒绝了:“我知道在最困难的时候是谁帮助了我,我贷款就找中和农信!”由于口口相传,到2018年底,这个边境嘎查的客户逐步发展到8户。


每年“奔袭”不知多少1100公里的蒙古姑娘,中和农信客户经理百灵



前行的路上,百灵也曾经纠结过、彷徨过。入职初期,一个月下来,收入5000元,而油费竟花去2600元,过路费500元,加上日常消费,所剩无几,而她的坐骑,也累得趴了窝。她向分支提出了辞职。经过分支主任娜仁图雅的分析鼓励,她又鼓起了勇气。年放款从2014年的400万逐步增加到2017年的700万,业绩上来了,总部也制定了面向基层的新的激励办法,百灵的收入有了大幅增加。


每当来到边境,看着不断增加的新房和扩大的羊群,看着牧民的笑脸和高高矗立的“固边富民”标语,激动和自豪总会在胸中翻腾。最近,百灵开上了一辆崭新的“哈弗”,成为了分支的督导。


百灵为客户讲解还款相关注意事项


02 星星做导航沙海辨方向的白明本

1982年出生的白明本,是阿拉善左旗分支客户经理,虽是“80后”,脸上却刻着沙漠和草原的沧桑,农牧民客户习惯称他老白。自从许多媒体宣传了他只身驾车穿越腾格里沙漠,为哈什哈苏木图兰太嘎查农户李静雪中送炭,办理小额贷款,支持在沙漠中种植梭梭林、花棒的事迹后,老白就成了远近闻名的名人。面对表扬,老白觉得自己实在没有什么,干的都是很平常的事,对自己的要求还是那么严格。


热情帮助别人致富,自己却囊中羞涩。在沙漠里开车,以太阳和星星导航,并不都是城里人所说的“爽”,更多的是艰辛和成本。去见一次远方的客户,往返1070公里,仅油费就花去1300多元。特别在纯沙漠地区,每公里油耗达到1.5元到2元,这都是要自掏腰包的。外出营销有时开车几小时,别说找到客户,就是遇到一个人都是很高兴的事情,2018年,白明本奋斗一年,只完成放款300万元,每月收入只有4000多元。今年以来,他研究了当地客户活动规律,改进了营销办法,一季度已经完成200万元。“收入低,也决不能打客户的主意”。每次外出,他都备好自己的食粮,有时脚踩黄沙头顶蓝天“摆宴”,有时在汽车里休息等待客户。


每次外出备好干粮是白明本的必备功课,脚踩黄沙头顶蓝天“摆宴”是常事



最近,为了贷款的事,他再次驾车穿越了腾格里沙漠。清晨6点出发,行车六个小时,第一站来到老客户、老朋友李静的家。现在,李静已经种了2.3万亩梭梭林、4.7万亩花棒,经常有贷款要求。老白办完业务以后,马上启程赶往下一户。


晚上十点左右,来到第三个客户达能太的家,事前联系好了,要在这里借宿。老朋友到来,达能太约了几个亲友,打算热闹一番。看到这些,身为汉族的白明本,用夹生的蒙语解释中和农信的纪律,然后拿出自己带来的白水和饼,坐在地毯上,大口大口的吃着,而房东和朋友们在一旁频频举杯。客人感到老白有点怪,不懂得入乡随俗,一次又一次热情地劝说老白一起就餐。终于,房东站到了老白一边:“别劝了,老白,怕犯错误!他们中和农信像共产党、八路军,好样的!”白明本就是这样,在真心实意为客户服务的过程中,婉拒了一次次盛情的邀请,坚守着中和农信不吃客户一口饭,不吸客户一支烟的庄严承诺。


“怕犯错误”不是畏首畏尾,而是坚持原则,信守承诺的体现



03 不准逾期出生的娜仁图雅

阿拉善左旗分支有一名主任,两位督导,七名客户经理。到2018年底,累计放款1.098亿元,2,098笔,其中2018年放款32,420,894元,911笔,贷款余额29,244,564元。几年来,这个分支凡是涉及逾期的指标都是“零”。这样的业绩,既令人羡慕,也令人生疑。每当听到有人对此持怀疑态度时,员工们就会讲起他们的主任采取的种种管理办法。


“逾期是信贷的癌瘤,金融机构做到讲情怀、服务好,前提是效益好、可持续,决不能让逾期得逞害人!”有过较长金融经历的娜仁图雅,对防逾期有着高度警觉。她说制度是前人智慧的结晶,要求每一名员工都要增强制度意识,严格执行总部制定的制度流程。进行贷前调查,都必须到达现场,再熟悉的人也不能免查。为了发挥表率作用,分支每笔业务她都会从头到尾跟进,包括每一个签字,每一个数字都一一把关。对那些粗心大意,抱有侥幸心理的员工从不留情面。一次,一名年青的美女客户经理跑了几百公里联系的客户,在集体会审时没有通过,委屈的哭着跑了出去。娜仁图雅把其找来,耐心分析客户潜在的风险,指出,这笔贷款事前没通过,你哭了半小时,若把关不严出了问题,你哭几天也挽救不回来。后来的事实表明,娜仁图雅的坚持是对的。


娜仁图雅陪同客户经理实地考察客户的养殖场



“全程跟进”、“提前收款”,都说是娜仁图雅的一个创造。她认为,逾期后客户容易产生破罐子破摔的心理。与其产生逾期追款不如提前做工作防范。防范工作主要在于两方面,一是培养客户征信意识,二是做好贷款后的全程跟进,实时掌握客户各方面情况。


很多逾期之所以会产生,其实和客户本身对征信重要性了解不够有关,所以在下乡营销、宣讲过程中,娜仁图雅和员工们都会反复给大家解读最新的征信制度,逾期危害等等,大部分客户都能主动还按时还款。当然,依旧有小部分人存在逾期倾向,他们中有一部分人可能是因为生活变故,经济遇到困难,还有一部分人是存在侥幸心理,认为不还款也不影响自己生活。



为了防止这种情况发生,娜仁图雅采取了“特殊”措施:贷款到期前十天就开始追踪客户动态,了解客户的情况、难处,在能力范围内尽量帮助客户处理解决问题,但也不轻信客户的搪塞掩饰。


今年3月,一个极速贷客户贷了4千元,但不久出现了无法按时还款的征兆。娜仁图雅和督导连夜驱车510公里,做了几天工作,终于在逾期前半个小时成功收款。


“工作中的严师,生活中的姐姐。”娜仁图雅对工作要求十分严格,有时甚至令人难以接受,而对每个人的家庭和生活情况又十分关心,每逢员工有结婚、患病、生育等事总是亲自到场,具体帮助,激发了员工的凝聚力和事业心责任感,大家都憋着一股劲儿去干事。



我们的征途是星辰沙海


沙漠在别人看来是浪漫的,而扎根在这里的中和农信人,几乎每天都要用车轮碾压这种“浪漫”。沙海奔驰几百公里,车陷了,大家下车一起使劲推;走饿了,黄沙为席,吃着自己带来的“美味”干粮……这里手机没有信号,导航几乎失灵,参照物全无,辨别方向只能靠耀眼的太阳,只能靠闪烁的星星,只能靠自己强大的记忆力和方向感。


很多人问,为了给客户放几万块钱甚至几千块钱贷款,油费就花了好几千,这么“傻”的事情为什么要做,值得吗?



值得!



因为沙漠深处有人需要金融服务!



因为打通农村金融最后一百米是我们不变的使命!



因为我们的征途是星辰沙海!

中和农信是一家扎根农村的小微金融服务机构,其宗旨是为那些不能充分享受传统金融机构服务的县域内中低收入群体,量身定制以小额信贷为主的多元化金融服务产品,帮助他们发展产业,增加收入,早日实现美好生活。