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人物:当农村青年遇到「尤努斯」

2018-11-10


听说客户中有一对夫妻要离婚,何金刚赶紧冲向民政局,拦住了正在气头上的客户夫妇。经过何金刚的一番劝说,婚不离了。


何金刚不是婚姻调解员,也非基层干部,他是中和农信在湖南省平江县的一名信贷员。劝说客户和好,一是为了客户的家庭,也为了能够收回贷款。


调解婆媳关系,学习养殖技术,建议如何经营农家乐……看似与信贷无关的事情,何金刚和他的同事们都要去做。这些免费的增值「服务」,有助于信贷业务的开展。


而这群活跃在农村的信贷员,还有一个大的梦想:成为中国的尤努斯。


文|周取

编辑|金焰


农村金融人的梦想        

何金刚有梦想,也为此有过坚持、放弃和抉择。


10年前,他的梦想是:在河南老家当好一个乡村语文老师。他得到了这个让街坊四邻羡慕的铁饭碗,但20岁出头的何金刚认为,他的世界应该更大,农村施展不了自己的人生抱负,他要去城市打工。


7年前,他的梦想是,从广州万千打工仔中脱颖而出。他从一家电子厂的流水线员工,成了老板的文秘。但望着城市的繁华,他又有些迷茫:这里不是我的家。


5年前,他的梦想是,回到妻子的故乡湖南省平江县,开一家小服装店。这一次是为了爱情。当时,何金刚结婚不久,妻子无法适应他河南老家的生活。何金刚决定:从河南搬到湖南,到妻子的老家生活。


这颇有些上门女婿的感觉。河南老家的父母、亲戚们曾认为,丢人。但何金刚认为,为了爱情,值。


此后很多年,他和亲戚们几乎断了联系,每年只有春节见面。好在,亲情战胜了世俗,父母和亲属最终接受了现实。


这些小梦想,何金刚在付出和收获的过程中,都实现了。但他总觉得还不够。但他并不满足于在小镇上开一家小服装店,他一直在等待机会,完成一个更大的梦。


直到4年前,他去中和农信位于湖南平江的分公司应聘信贷员,听说了尤努斯的故事。


这也是很多农村金融人的梦想:尤努斯被称为穷人的银行家,他的孟加拉乡村银行专程为穷人服务。他从27美元借给42个贫困村民开始,逐渐拥有了650万农村客户。


尤努斯的模式既实现了扶危济困的理想,又具有可持续的商业价值。他的成功,在全世界掀起了复制的热潮,国外有些类似机构在商业上也取得了成功,有的早已上市。  


中和农信的前身,也在彼时应运而生。中和农信是一家专注于农村市场的小微金融机构,为那些不能充分享受传统金融机构服务的农村中低收入群体,量身定制小额信贷等服务。


这家从政府扶贫项目中发展壮大的企业,已经公司化运营10年。2018年9月,中和农信的小额信贷业务已经覆盖全国21个省区的307个县,存量客户增长至36万人。


一开始,何金刚和他的同事们认为,如此伟大的事业离一个农村青年很远。但当成为其中的一员,他们感到,梦想经过努力可以够得到,他们立志要成为中国版的尤努斯。


在福建霞浦下乡走访时,信贷员正遇上客户给自己家养殖的鲍鱼喂食,见人手不够,大家二话不说就加入了战斗



被「遗忘」的80%

平江县农民李悦,曾一度为钱发愁。跟亲朋借,要拉下面子,欠下人情,还不一定能借到,高利贷的还款压力又很大。


几年前,李悦向人借过高利贷买挖掘机,「我们每个月都在还钱,但感觉像个无底洞,每个月还的都是利息,总是还不完」。


2015年的时候,李悦跟丈夫把手上两台挖掘机卖了,还了钱。他们想开养殖场,可没钱了。李悦去了一趟农信社,但没有准话。


侄子把何金刚介绍给李悦。李悦将信将疑。没倒一杯水,没送一支烟,从申请到发款只花了3天,李悦这才信了。


李悦的幸运,普及到了越来越多的人身上。


进入中和农信后,何金刚很快发现,他的工作和在当地银行做信贷员的妻子,有很大的不同。男同事没有了西装革履,女同事也丢掉了高跟鞋。他们每天奔波于农户中。


甘肃天祝,客户经理骑着摩托车在原野上行驶近3个小时后,终于到达客户家中



「是否怕狗」是应聘者的必答题,一位员工解释:「总不能没见到客户,被狗吓跑了吧。」中和农信总裁刘冬文说,信贷员的工作就是了解农民的需求,亲近他们的生活,能进得去农民家门,听得懂农民的话。


刘冬文将客户二八分。他说,信贷市场的客户,最优质的占20%,银行等机构早已覆盖,竞争很激烈。但不能把视线只集中在这些优质资源身上,另外80%的市场同样需要服务。


刘冬文以五星级酒店和路边小店来比喻这个市场。五星级酒店有高端的业务,但如果你只想吃碗米粉,五星级酒店就不愿意提供了。而路边小店,市场不会比五星级酒店小。中和农信就是信贷市场的「路边小店」。


「我认为信贷是每个人所应该享有的权利,就像获得粮食的权利一样。」尤努斯曾这样表述。


刘冬文解释了留给他们的80%的市场:「老人或是低保户,应该是社会财政兜底的对象,我们瞄准的是中低收入的农户。他们想做一些事情的时候,缺钱了,在银行借不到,那可以找我们借,让他们觉得自己还是有能力做一些事情。」


内蒙古阿拉善左旗,前往住在大漠深处的客户家途中,车子陷进沙漠,客户经理齐心协力,才终于脱困。这种情况对他们而言并不少见



打通最后一百米

中和农信希望「打通农村金融最后一百米」。但从何金刚到刘冬文都知道,这一百米,谈何容易。


多年来,较贫困农民贷款一直受信贷条件的约束,没征信、没财产,没有担保人,加上额度小,收益抵不上成本,有些银行不敢贷,不愿贷。


决定是否对一个人放贷,这个判断主要由信贷员把握,何金刚曾经一度压力非常大。


何金刚筛选客户的时候只能靠最原始的方法。他会找客户的邻居、朋友、村委会干部询问:「他信誉好不,有没有拖欠过钱,有没有不良嗜好,夫妻关系处得好吗,对父母孝顺吗?」


「小地方人际关系绵密,知根知底,一通聊下来,把问题插在中间,便对这个人掌握的八九不离十了。」夫妻关系稳定、在本地经营稳定、年龄在30到45岁之间、女性……何金刚用4年时间摸索了一些寻找优质资源的经验。


何金刚将了解到的真实情况用手机系统提交,再经过中和农信的几层督导,总部的风险控制系统筛查,如果没问题,3天后就可以把钱款打到借贷人的账户里。


之前很多年,控制风险一直是通过信贷员和各级督导负责,难免效率低下。2016年,中和农信在获得蚂蚁金服投资后,加大了对科技的投入。前者在线下积累了多年的经验,后者在线上有实力。


「我们的客户群体居住偏远,条件也不好,他们本来可能还要花很久才能享受这样的线上服务,但蚂蚁金服愿意花钱去做农村金融,很有社会责任感。」刘冬文形容蚂蚁金服和中和农信的合作是互补,蚂蚁有最好的技术人员和线上积累,这恰恰是中和农信的弱项。


蚂蚁金服派了3名技术人员常驻中和农信。现在,客户只要下载APP就能线上完成贷款,有线上平台去做客户评级授信,虽然城市普及很早,但这对专注农村金融市场的中和农信来说,是一个很大的变化。


甘肃天祝,下乡路途遥远,对于客户经理而言,能按时吃上热饭并不容易。一杯热水、两袋榨菜、几块馍馍是他们的午餐标配  



新「讨债」

何金刚还记得面试的时候,被问到一个问题,如果客户不还款怎么办?电话催,去家里守着,走法律程序,这都是何金刚需要选择的方式。但他们最擅长的是授人以渔。


何金刚并不起眼,晒黑的皮肤,见人咧嘴笑,斯斯文文,说话的时候眼睛直视着你,音量稍小,话密,说话间有好几个电话打进来,每天总有很多客户找他,可能是问借贷,可能是问手机怎么转账,也可能是让他介绍个工作,或许是让他帮忙指点下孩子填志愿的事情。


去年,平江县持续暴雨,客户黄欣家的田地、仓库,机器和地里的蘑菇、木耳全都泡在水里。


她提起来就咂舌,损失了几十万,「那天晚上,我发现水都淹到我店前面了,我手机也打不出去。」


何金刚领着一群人从县里赶到村子。「我都哭了,不知道他哪里叫的人,我都没通知他帮忙。」黄欣说,他们转移农货,在田地里挖一条沟,把水引出去,一直忙活到天亮水退了才走。


每个月何金刚都会跟客户联系。看看借的钱是不是用在开拓生意上了,但也不仅仅只是检查钱花在哪了,何金刚为客户出主意,做服装大家都在武汉进货,那你就最好去广州进货。他还提议黄欣种吊瓜子,现在吊瓜子在店里一直是抢手货。


李悦刚从做挖掘机生意改做养殖的时候,还没有太多经验,成本居高不下。带了厚厚一沓资料,里面都是养猪的方法技巧,什么时候,给猪喂什么饲料,猪拉肚子要怎么办。


以前,李悦都是等着防疫站上门给猪打疫苗。何金刚教他们打针,既省钱又省时。


何金刚还经常组织客户之间交流养殖经验,商量什么时间卖猪最挣钱。本来毫不相干的人,因为何金刚联系在了一起。


何金刚回访从事蔬菜种植生意的客户


在和一个个家庭建立关系的时候,何金刚也无意中成为贷款户家庭矛盾的协调员和各种信息资源置换的中心。


何金刚很习惯给客户拉客人,或将客户介绍给客户,置换资源。开摄影店的客户就调侃说,何金刚简直比自己的业务员还给力,介绍了很多客人。


何金刚说,通过信贷员一点点去培养,很少客户会拖欠钱款。何金刚在平时就会有意控制风险。其中家庭关系,在他们的经验里,最可能导致坏账的因素之一。


小额信贷不是施舍是交易

农村客户没有征信记录,没有征信意识,是不是还款就不守信呢?事实证明,这种担心多余了。根据中和农信提供的数据,大于30天的风险贷款率始终控制在1%左右。这远低于其他地区、领域。


而金融机构给农民做贷款时,历史的违约率比较高。刘冬文认为,一是政府主导了一些项目,农民自主的空间比较窄;另外有政府兜底,各方都没有动力。


「女性」是中和农信的大客户,他们认为女性更有稳定性,更有家庭意识,信誉度也更高。这与尤努斯的理念不谋而合,孟加拉乡村银行的客户中,96%为妇女。


河北张北,村路泥泞,为了表达对客户经理的感激,农户经常会放下手中的农活,亲自将客户经理送到村头



刘冬文认为,较低的风险,与「小额」也密不可分。在2008年金融危机时,很多大型企业还不上贷款,但中和农信的小额贷款业务却并未受太大影响。他们每笔贷款一般在2万元以下,最多5万元,大大降低了风险。


一些经验,也具有地域性。在内蒙古等北方地区成熟的「五户联保」模式,五户农民自愿组合,互帮互助,共同担保。但在南方地区,人们觉得贷款不是件光荣的事,不愿意让别人知道,因此个贷更加受欢迎。


刘冬文说,他们每年都在发生变化,但万变不离其宗的是,他们锁定在农村中低收入小农户的需求。



中和农信始于中国扶贫基金会,但刘冬文更愿意弱化行政背景,用商业模式来思考。这也是发展的长久之计。


「我们不对客户谈扶贫,是互帮互助。」刘冬文强调,「这给贷款的农民暗示。我不是给你鱼,是引导你去钓鱼,你要提高自身的能力」。


中和农信的贷款利率高于银行。刘冬文说,精准扶贫和小额信贷扶贫理念不同。小额信贷不是救济和施舍,而是一个平等的交易。中和农信的资金需要通过银行贷款等多种渠道筹集,加上运营管理的费用,他们公司的利润率只有1%到1.5%。    

  

近日,中和农信宣布完成6亿元C轮融资,在蚂蚁金服、中国扶贫基金会、国际金融公司(IFC)、红杉资本中国基金等股东之后,又增加了TPG(德太投资)旗下睿思基金、宁波仁达普惠等。中和农信成为中国获得影响力投资最多的小微金融机构。


蚂蚁金服董事长井贤栋曾表示,蚂蚁金服将会与中和农信紧密合作,利用科技提升农村地区特别是对贫困人口的金融服务,帮助他们摆脱贫困、过上美好生活。


刘冬文、何金刚等怀有相同志向的人,不时拿出尤努斯的故事自勉,他们正在如何成为中国尤努斯之路上探索。

(黄欣、李悦为化名)

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中和农信是一家扎根农村的小微金融服务机构,其宗旨是为那些不能充分享受传统金融机构服务的县域内中低收入群体,量身定制以小额信贷为主的多元化金融服务产品,帮助他们发展产业,增加收入,早日实现美好生活。